Прочитал статью “Как правильно читать книги” и вынес для себя много полезного. Статья предназначена для книг по саморазвитию, не для художественных. Раньше я заходил в книжный магазин, выбирал понравившиеся (чаще всего по обложке и названию) книги, после чего открывал в середине, читал абзац, если понравилось, читал еще абзац в другом месте и покупал книгу. Автор вышеуказанной статьи предлагает другую стратегию чтения книг, направленные на достижения определенной цели от чтения. Вот план, который я для себя вынес: 

1. Сначала нужно определиться с тем, что я хочу развить.

2. Проанализировать доступных авторов в этой теме, выбрать лучших по биографии, отзывам, репутации.

3. Выбрать лучшие книги этих авторов и купить в бумажном виде.

4. Поставить цели, что я хочу достичь и вынести из этой книги.

5. Только после этого начать читать с карандашом в руке, помечая самое важное и ценное.

6. После чтения составляю план действий по своей цели.

7. Только достигнув цели, перехожу к другой книге.

SC_aff_commissions Данные о комиссиях по партнерской программе
SC_aff_payments Выплаты по партнерской программе
SC_aux_pages Информационные страницы
SC_categories Таблица категорий
SC_category_product Связи между продуктами и доп. Родительскими категориями
SC_category_product_options__variants Варианты доп. характеристик в категории (для поиска)
SC_category__product_options Доп. характеристики, по которым можно осуществлять подбор товара
SC_config_settings Настройки модулей (по-моему не используется). Основные настройки хранятся в таблице SC_settings
SC_countries Страны
SC_currency_types Валюты магазина
SC_custgroups Группы покупателей
SC_customers Покупатели
SC_customer_addresses Адреса покупателей
SC_customer_reg_fields Дополнительные поля в форме регистрации
SC_customer_reg_fields_values Значения доп. полей в форме регистрации
SC_customer_reg_fields_values_quickreg Значения доп. полей в форме регистрации в быстрой регистрации
SC_discount_coupons Купоны на скидку
SC_discussions Обсуждения продуктов
SC_divisions Разделы сайта
SC_division_access Настройки доступа к разделам сайта
SC_division_custom_settings Пользовательские настройки разделов (и блоков) сайта
SC_division_interface Служебная таблица модулей сайта
SC_htmlcodes Блоки html кода в шаблонах
SC_language Языки и их настройки (без переводов)
SC_linkexchange_categories Категории ссылок в разделе «Обмен ссылок»
SC_linkexchange_links Ссылки в разделе «Обмен ссылок»
SC_local Языковые переменные. Локализации магазина
SC_localgroup Группы локализаций
SC_modules Модули сайта и путь к файлу класса этого модуля
SC_module_configs Настройки модулей сайта
SC_news_table Новости магазина
SC_ordered_carts Корзины пользователей, которые уже оформили заказ
SC_orders Таблица заказов
SC_orders_discount_coupons Использованные купоны на скидку
SC_order_price_discount Использованные скидки (без купона)
SC_order_status Статусы заказов
SC_order_status_changelog История изменения статуса заказа
SC_payment_types Типы оплаты
SC_payment_types__shipping_methods Соответствие методов оплаты методам доставки
SC_products Продукты магазина
SC_products_opt_val_variants Список возможных вариантов значения доп. характеристики
SC_product_list Списки продуктов (имена и id )
SC_product_list_item Списки продуктов (соответствие продукта списку)
SC_product_options Дополнительные характеристики продуктов
SC_product_options_set Соответствие доп. характеристики, ее значения и продукта
SC_product_options_values Варианты доп. характеристик
SC_product_pictures Изображения продуктов
SC_related_items Рекомендуемые товары
SC_rpost_zones Территориальные зоны для доставки (почты)
SC_settings Настройки
SC_settings_groups Группы настроек
SC_shipping_methods Способы доставки
SC_shopping_carts Временные корзины покупателей
SC_shopping_cart_items Содержимое корзин покупателей
SC_shopping_cart_items_content Доп. характеристики содержимого корзин
SC_spmodules Справочник модулей оплаты и доставки
SC_spmodules_settings Настройки этих модулей
SC_subscribers Подписчики на новости
SC_system Версия и ID приложения
SC_tagged_objects Привязка тегов к объекту
SC_tags Теги
SC_tax_classes Виды налогов
SC_tax_rates Размер налогов
SC_tax_rates__zones Территориальные зоны налогов
SC_zones Территориальные зоны (области, республики и т.д.)
SC__module_payment_invoice_jur Данные для генерирования счетов
SC__module_payment_invoice_phys Данные для генерирования счетов

Более подробно

Конверсия – это реальный процент посетителей, ставших покупателями.

Что влияет на конверсию:

•  Дизайн– система визуального представления и организации информации. Именно дизайн определяет внешний облик сайта, его запоминаемость, «собственное лицо». Если у вас нет конкурентов, можно использовать типовой или самый примитивный дизайн. Если же вы продвигаете серьезный проект в достаточно жесткой конкурентной ситуации, дизайну стоит уделить серьезное внимание. Заказать сайт в Студии Артемия Лебедева за несколько десятков тысяч долларов – неплохое решение, если позволяет бюджет, а расчеты показывают, что несколько процентов прибавки к конверсии окупят вложение за приемлемый период. Однако есть намного более экономичные варианты, которые позволят эффективно работать с подавляющим большинством представителей целевой аудитории.Чтобы найти примеры качественного дизайна, зайдите на страничку рейтинга ТОП-100 российских веб-студий. Хотя методология экспертной группы Tagline далека от идеальной, рейтинг все же дает неплохое представление о положении дел в отрасли. Откройте сайты первых 20-40 студий и посмотрите портфолио выполненных проектов. Обращайте внимание и на сайты своей тематики, и на другие.Помедитировав таким образом на качественных решениях, критически осмотрите свой сайт. Используются ли в его оформлении качественные иллюстрации, иконки? Аккуратна и эстетична ли верстка (взаимное расположение блоков текста и прочих элементов страниц)?

• Контент – наполнение сайта (текстовое, графическое, мультимедийное). Текст должен быть грамотным, максимально информативным, хорошо организованным и оформленным (это уже вопрос дизайна – известно, что комбинация «текст + картинка» воздействует на сознание потребителя в пять раз сильнее, чем «голый» текст). Необходимо создавать контент, учитывая требования рекламной психологии и опыт известных копирайтеров.

• Юзабилити – удобство работы с сайтом, с его интерфейсом. Это целая наука, основанная на специальных методиках сравнительного тестирования. Цель юзабилити-специалиста проста: добиться максимальной «прозрачности» сайта. Посетитель должен получать нужную ему информацию максимально просто, удобно для себя и с положительными эмоциями. Юзабилити охватывает все: от расположения блоков контента и меню на странице до структуры сайта и программных элементов (например, калькулятора расчета ипотеки и т.п.).

• Техническое состояние – сайт должен быстро загружаться, не выдавать ошибок вместо страниц, иметь работающий поиск с корректным распознаванием кодировки страниц и т.п. Если страницы медленно загружаются, скрипты еле работают и заставляют пользователя ждать, если сначала загружается текст, а через 30 секунд – картинки, если сайт корректно отображается не во всех популярных браузерах и не во всех разрешениях монитора, то это приводит к очень существенной потере посетителей.

Да, можно сказать проще: сайт должен быть красивым, информативным и удобным. Но это все равно, что пожелать «мира во всем мире» – нет конкретики, нет руководства к действию. Чтобы минимизировать момент «вкусовщины» (еще раз напомним: сайт должен нравиться не вам, а вашим клиентам!), пройдитесь по сайту, вооружившись приведенным ниже чеклистом – желательно, вместе с каким-нибудь беспристрастным и более или менее разбирающимся в вопросе человеком.

Чеклист

Этот список – далеко не «полное руководство по доработке сайта». Его можно использовать только в качестве средства экспресс-диагностики»: если даже в этом кратком перечне сайт демонстрирует недочеты, можно быть уверенным, что стоит заказать у специалистов более глубокий и профессиональный анализ.

• Есть ли на изображениях (фотографиях, иллюстрациях, логотипах и других графических элементах) артефакты сжатия?
  Если изображения выглядят «замыленными», грязными, явно «пережатыми», это признак некачественного сайта.
• Присутствует ли телефон и ссылка на полную контактную информацию в поле зрения посетителя сайта, вошедшего на него с любой страницы?Контактная информация должна не только быть, но и быть заметной. Если посетителям нужно долго искать телефон, то они не будут звонить. Если раздел «Контактная информация» плохо объясняет, как доехать до вашего офиса, посетители будут отказываться от поездки. Нельзя создавать препятствий между потенциальными клиентами и отделом продаж! Также стоит отметить, что наличие телефона и полного адреса (а также карты проезда, фотографий офиса и так далее) увеличивает степень доверия целевой аудитории. Если ваши конкуренты указывают только мобильный телефон и не оставляют адреса, «прозрачность» будет огромным плюсом. И наоборот – если вы не представите доказательств физического существования и надежности вашей компании, посетители с большой долей вероятности предпочтут конкурентов, позаботившихся об этом.Понять, чем занимается компания, а также увидеть прямой городской телефон (желательно, с указанием времени работы), посетитель сайта должен в течении 3-5 секунд.
• Указаны ли рядом с товарными позициями или перечнем услуг цены? Есть ли какое-то подтверждение их актуальности?Хотя многие бизнесмены не хотят указывать цены, предпочитая переложить эту работу на специально обученных менеджеров по продажам, такая стратегия является крайне неудачной. На сайте ОБЯЗАТЕЛЬНО должны присутствовать хотя бы порядки цен. Хотя точные цены («XXXXX рублей», а не «от XXXXX рублей») работают намного лучше. Если вы в принципе можете указать цены, непременно сделайте это. Такой подход оптимален при работе с интернет-аудиторией. Также стоит каким-то образом дать понять посетителям, что цены являются актуальными на текущий момент.
• Сколько времени прошло с момента последнего обновления сайта? Может ли посетитель сразу (или достаточно быстро) понять, что он зашел на сайт живой, действующей, готовой предоставить ему товары или услуги компании?
  Есть несколько хороших способов сообщить посетителю, что он зашел на сайт работающей фирмы:• корпоративные новости (не «утянутая» откуда-то лента новостей рынка, а собственные новости компании);• баннеры с ограниченными по времени акциями по стимулированию продаж;

  • пометки «цена действительна с… по…» (следует обратить внимание, что только этот вариант из списка работающих можно реализовать автоматически – скриптом).

• Есть ли (и доступны ли посетителям с должной степенью легкости) сведения о компании, сроке ее существования на рынке, достижениях, лицензиях, сертификатах, коллективе?Если компания не является известным брендом, следует использовать любую возможность для доставки в сознание потенциальных потребителей идей об ее подтвержденной надежности.
• Если компания ведет деятельность только в определенном регионе (например, только в Химках), то может ли посетитель без труда понять это?Лучше хорошо работать со своей целевой аудиторией, чем пытаться привлечь людей, которые точно не станут вашими клиентами. Если однозначно указать на регион деятельности, то местные жители положительно оценят это, а остальные не будут терять время и искажать статистику, которую вы будете снимать со счетчика (Яндекс.Метрика, Google Analytics, LiveInternet).
• Можно ли уменьшить количество шагов, требуемых от посетителя сайта?Чем меньше действий (кликов мышью, заполнений форм, просмотров страниц) должен выполнить посетитель сайта для достижения цели (и его, и вашей), тем лучше. Ни в коем случае не стоит «переспрашивать» его, лишний раз перезагружать страницу или переходить на другую страницу, с которой человек снова должен знакомиться. Обязательно стоит применять средства AJAX и другие технологии, с помощью которых посетитель сайта может выполнить многие действия на той же странице, с которой начал просмотр сайта или совершение заказа. Главное правило очевидно: чем короче путь до завершения заказа, тем меньше потенциальных клиентов «отвалится» до выполнения этой цели.
• Нет ли препятствий для посетителя, пожелавшего стать клиентом?Старайтесь не требовать от потенциальных клиентов лишней информации, сложных действий, борьбы с «капчами» и так далее. Лучше получать 100 спам-писем в сутки, чем терять 10 клиентов в месяц, отказавшихся решать ребус на этапе совершения заказа или регистрации.Минимизируйте количество шагов (переходов, кликов мышью) до выполнения цели. Уменьшайте количество полей, которые необходимо заполнять. Запомните: все, что требует умственных усилий и не кажется абсолютно необходимым, нужно убирать. И из абстрактного стремления к минимализму: такие точки как раз обычно и являются точками выхода – местами, где посетители покидают сайт, «срываются с крючка». Можно привести такой пример: лишнее обязательное поле в форме регистрации (например, «домашний телефон») уменьшает количество завершивших процесс на 30%!

  Это не значит, что посетителей нельзя просить внести какие-то данные (например, адрес доставки), но стоит понимать, что если человек может, например, добавить товар в корзину только ПОСЛЕ регистрации, это приведет к очень существенным потерям. Использование cookies и идентификаторов сессий позволяет исключить обязательную предварительную регистрацию: посетитель сможет свободно добавлять товары в корзину или предпринимать какие-то другие действия, а затем уже вводить необходимые данные на этапе заказа, где и когда это уже оправдано и логично с его точки зрения.

• Есть ли четкий и однозначный путь («конверсионный маршрут») для посетителя?Не нужно предлагать посетителю много альтернатив (продуктов, услуг). Лучше четче распределять аудиторию по входным страницам с помощью оптимизации разных целевых страниц под разные запросы, чтобы затем показывать человеку именно то, что он искал. Потенциальный клиент должен сразу видеть простой и ясный, соответствующий его цели «призыв к действию», причем на странице, куда он попадет с его помощью, должен быть такой же – и так до последней страницы. Пользователь не должен заблудиться внутри сайта.В любую секунду просмотра сайта посетитель должен видеть какой-то элемент или блок, приглашающий к следующему действию: например, просмотру более подробной информации о товаре или услуге (а оттуда нужно делать выход на страницу заказа или страницу с контактной информацией). Посетитель сайта должен легко, без усилий и поиска «куда бы кликнуть» идти от точки входа (страницы, на которую он попадает изначально) до финального этапа генерации лида: заказа или другого требуемого действия. Грамотно продуманный конверсионный маршрут – залог высокой конверсии.
• Присутствуют ли на сайте информация, товары и услуги, соответствующие ключевым словам семантического ядра, используемого для поискового продвижения?Не стоит продвигать сайт по ключевым словам, которым нет настоящего, реального ответа на сайте. Обманутый посетитель не станет вашим клиентом ни в этот раз (что логично), ни в следующий.Точки входа должны быть релевантны (то есть соответствовать ожиданиям посетителя) рекламе, с которой человек на них попадает. Если, например, потенциальный покупатель набрал в Яндексе запрос «как выбрать вентилятор», абсолютно бесполезно отправлять его на страницу с описанием конкретной модели. Напротив, если он попадет на страницу со статьей о выборе вентилятора, из которой уже будут идти ссылки на конкретные товары (или будет какая-то реализация предложений перейти к покупке), то вероятность заметно повышается. Однако такие запросы часто обозначают отложенный спрос, и цель их отработки – сделать так, чтобы человек запомнил сайт или, что лучше, занес его в закладки.
• Не слишком ли большое количество объектов находится в поле восприятия пользователя одновременно?В классической рекламе (печатной, наружной) грамотными людьми применяется принцип «числа Миллера»: в поле зрения зрителя должно быть 7 (плюс-минус 2) объектов или отдельных блоков. Среднестатистический человек может обработать, не испытывая стресса и напряжения, а также без упущений, как раз 5-9 объектов. Конечно, сайт воспринимается несколько иначе, однако перегружать входные страницы (то есть те, с которых посетитель начинает просмотр сайта) различными блоками явно не стоит. Только очень качественное дизайнерское решение может подать большое количество объектов и блоков логично, не создавая напряжения. Обычно же стоит прислушиваться к принципу Миллера, открытому еще в 1956 году.
• Размещены ли на сайте сторонние баннеры, информеры и прочий мусор?Зачем на сайте погодный информер? Если только затем, чтобы «порадовать» посетителя, его стоит немедленно убрать. Однако если вы торгуете кондиционерами, а на улице действительно жарко, информер может оказаться весьма полезным. А вот кнопки и баннеры «дружественных» сайтов стоит удалять в любом случае. Чем меньше у посетителя шансов уйти с сайта через постороннюю ссылку, тем лучше.
• Присутствует ли на сайте «входная заглушка» (страница с надписью «Вход» или аналогичная?Эти страницы – пережиток недостаточно развитых технологий конца прошлого века. Если сайт имеет такую страницу, причем без особой причины, то стоит провести полный аудит. Вполне возможно, что он безнадежно устарел. Человек и так у вас на сайте. Куда ему еще «входить»?
• Используются ли на сайте всплывающие окна (технологии pop-up и так далее)?Чтобы наладить хорошие отношения с посетителями, не нужно показывать им рекламу насильственным путем. Всплывающие окна необходимо убрать как можно быстрее. Даже если они применяются для показа фотографий или кредитного калькулятора, лучше заменить их на динамические элементы на основной странице. Ничего не должно происходить без желания пользователя.
• Достаточно ли крупный размер шрифта используется? Не слишком ли длинны строки (особенно часто эта проблема возникает при «резиновой» верстке)?Мелкие буквы и слишком длинные строки мешают восприятию текста. Посетитель при всем желании не сможет прочесть ваш контент. Разумеется, просто механически увеличить шрифт и уменьшить длину строк – не самое лучшее решение. Это задача общего изменения дизайна сайта. Конечно, сайт – не книга и не журнал, но некоторые принципы оформления и верстки печатных изданий применять стоит.
• Издает ли ваш сайт звуки?Сайт не должен звучать или играть музыку без явного запроса со стороны пользователя. Это очень строгое правило. Для запуска видео, музыки и включения озвучки пользователь должен нажать соответствующую кнопку. Не пугайте людей, не будите их детей. Первая реакция большинства людей на «звучащий» сайт – нажать крестик в правом верхнем углу браузера или кнопку «Назад».Также сайт не должен изменять размер окна браузера, открывать дополнительные окна, изменять внешний вид курсора мыши и так далее. Посетитель не должен ощущать, что теряет контроль.
• Нужно ли пользователю загружать прайс-листы в форматах MS Excel или Word?Загрузка прайсов должна быть дополнительной опцией – для тех посетителей, которые привыкли к такой схеме работы (в основном, в сфере B2B, оптовой торговли и так далее). Гораздо лучше использовать качественный каталог товаров и услуг с актуальными ценами. Причем лучший вариант (особенно для интернет-магазина) – интегрировать прейскурант на сайте с вашими базами – например, с «1С: Предприятие». В этом случае вам не придется постоянно менять цены и беспокоиться за возможные ошибки – посетители сайта будут видеть именно реальные, обновляющиеся сразу после внесения изменений в базу «1С» цены и информацию о наличии товара на складе.
• Корректно ли отображается сайт во всех популярных браузерах?Посмотрите, как выглядит сайт в Mozilla Firefox, Chrome, Safari, Opera и Internet Explorer 7 и 8. А вот поддержка Internet Explorer 6 необязательна – это устаревший браузер, подгонка сайта под возможности которого может оказаться попросту невозможной (и ненужной).
• Знает ли пользователь до начала загрузки файла, какой объем информации ему придется скачать?Несмотря на отсутствие ограничений по трафику у большинства пользователей интернета «дома» и «на работе», следует всегда указывать рядом со ссылкой на скачивание файла его объем в мегабайтах. Дело в том, что стремительно набирающий обороты мобильный интернет даже в столице пока не может похвастать скоростью и «безлимитностью». Не стоит лишать вашего потенциального клиента последних средств на счете неожиданной загрузкой десятимегабайтного архива с прайс-листами. Пусть это решение будет для него сознательным.
• Понимает ли пользователь, что ссылка – это ссылка? Может ли он по цвету отличить ссылки, по которым он уже кликал?Хотя замена стандартных цветов ссылок возможна, если это желательно для дизайна, следует сохранить два момента: а) текст ссылки обязательно должен быть подчеркнутым (а другие элементы контента и сайта в целом – нет); б) посещенная ссылка должна отмечаться более темным оттенком первоначального цвета ссылки. Это позволит посетителю без труда ориентироваться в сайте и идти по предложенному вами маршруту, а не наобум.

По информации из рассылки SeoPult.

http://www.russianpost.ru/rp/servise/ru/home/postuslug/bookpostandparcel/parcelltariff

Н. Е. Зегимель
“Необходимые правила для купцов, банкиров, комиссионеров и вообще для каждого человека, занимающегося каким-либо делом”
1881г., Санкт-Петербург
Примечание редактора:
В опубликованной в 1881 году книге Н. E. Зегимель сформулировал “кодекс чести” или общепринятые правила поведения российских предпринимателей XIX века. Они выкристаллизовывались в течение предыдущих веков развития российского предпринимательства. Более ста лет спустя эти правила по-прежнему не потеряли своей актуальности. Мы публикуем их текст полностью.

1. Деловые качества: здравый рассудок, быстрое соображение, твердость характера в исполнении всех дел. Каждый порядочный человек может выработать эти качества непоколебимой решимостью и силой воли.

2. Любезность и вежливость. Часто случается выслушивать незаслуженные дерзости; чрезвычайно важно не потерять самообладания и отнестись к подобным случайностям с полным тактом и хладнокровием.

3. Соблюдайте такт в вежливости. Если вы будете слишком рассыпаться в любезностях перед своими покупателями, то они могут принять это за оскорбление и насмешку; этим вы только оттолкнете их от себя.

4. Наблюдайте за порядком во всех, даже малейших, ваших делах. Назначьте всякой вещи свое место, чтобы при первой необходимости вы могли найти ее безо всякого затруднения и без затраты времени. Это чрезвычайно важное условие для каждого делового человека. Не ложитесь спать, пока все ваши вещи не приведены в порядок. Дорожите копейкой, как дорожите рублем.

5. Будьте систематичны и регулярны. Никакое дело у вас не может идти правильно и успешно, если вы не обладаете устойчивым характером и не имеете твердых правил. Регулярность вы должны соблюдать не только в ваших делах, но и в домашних обстоятельствах.

6. Работайте сами. Не полагайтесь на своих помощников. То, что вы можете сделать сами, не давайте делать другим. Если необходимо что-то делать другим, то, по крайней мере, наблюдайте за ними.

7. Держите всегда данное слово. Лучше не обещайте, если не уверены в том, что вы в состоянии исполнить обещанное, но раз давши слово, вы должны его помнить и свято исполнять.

8. Публикации. Если хотите делать большие дела, не жалейте денег на частые публикации о них в самых распространенных газетах.

9. Не гонитесь за делом, обещающим большие барыши, но сопряженным с риском. Лучше занимайтесь такими предметами, которые дают хотя малую, но верную пользу.

10. Не тратьте весь ваш капитал на одно дело, особенно при начале.

11. Сосредоточение сил — одно из главных условий успеха. Занимайтесь только одним делом, всесторонне изучайте его выгодные и дурные стороны и не бросайте его, пока не убедитесь в невозможности его успеха. Но если есть малейший шанс на успех, не отступайте, потому что постоянное и ревностное преследование одной цели непременно увенчается успехом.

12. Относитесь к своему делу с полным усердием, чем бы вы ни занимались. Работайте, когда случится надобность: рано и поздно, вовремя и не вовремя, одним словом, не пропускайте ни одного случая, который бы мог хотя и медленно служить успехам ваших занятий. Часто случается видеть, что иной исполняет свое дело усердно и основательно, наживает большие деньги, а его сосед, занимающийся тем же делом, всю свою жизнь остается бедняком, потому что он неохотно или без надлежащего внимания выполняет свою обязанность. “Ученик, идущий в школу из-под палки, никогда ничему не научится.”

13. Будьте строго разборчивы в выборе помощников в вашем деле. Нанимайте таких служащих, которые безбедно могут существовать на назначенное вами жалованье. Семейный на маленьком жаловании существовать не может, он поневоле сделается нечестным и будет занят заботами о своих интересах.

14. Купец, дорожащий своей честью, не должен нанимать приказчика, конторщика или другого служащего, занимавшегося когда-либо у его знакомого, только в том случае, когда знакомый его попросит.

15. Говорите ясно и точно с вашими покупателями.

16. Никогда не скучайте.

17. Соблюдайте трезвость и выдержанность. Не входите в подробности чужих дел, не расспрашивайте о них ни прямо, ни косвенно, иначе почтут за назойливого человека.

18. Держитесь спокойно и хладнокровно в спорах о делах как с покупателями, так и с продавцами. Как бы ни был оживлен ваш спор, никогда не горячитесь и не жестикулируйте, не подавайте повода посторонним подслушивать ваш разговор и судить по выражению вашего лица и по жестикуляции, о чем вы толкуете.

19. Записывайте все и никогда не держите в памяти того, что может быть записано сейчас.

20. Всякое дело основано на доверии, поэтому вы должны всеми силами стараться снискать себе полное доверие тех, с кем вам приходится иметь дело. Этого вы можете достичь разными путями, а главное — честностью и добросовестностью.

21. Соблюдайте экономию в ваших личных расходах, лучше живите ниже ваших средств, чем выше.

Все, что ниже, абсолютное ноу-хау от меня лично и сетей СуперСтрой и Стройарсенал. В случае бессовестного плагиата прошу ссылаться на меня. Спасибо (ссылка на поста автора: http://forum.kardexpress.ru/viewtopic.php?f=5&t=20).

Кросc-ABC анализ.

Если проанализировать весь ассортимент по двум параметрам: валовой прибыли и частоте покупок, то мы получим искомую матрицу. Здесь необходимо подчеркнуть, что АВС – анализ необходимо делать именно по валовой прибыли, а не по выручке и именно по частоте покупок, а не по количеству проданного товара в штуках, оборачиваемости в днях или как-либо еще.
Например, если «товар 1» был продан в течение анализируемого периода одним чеком в количестве 15 штук, а «товар 2» был продан тремя чеками по 1 шт, то «товар 2» ПОКУПАЮТ ЧАЩЕ, несмотря на то, что продано его меньше.
В итоге мы получим вот такой симпатичный квадрат:

Он полностью определяет две важнейшие характеристики: НАСКОЛЬКО ВОСТРЕБОВАН ТОВАР ПОКУПАТЕЛЕМ И НАСКОЛЬКО ВЫГОДЕН ВАМ, КАК ПРОДАВЦУ. Исходя из этой информации, вы можете принимать решения о ценообразовании, расположении в торговом зале, планировать маркетинговые мероприятия, принимать решения о смене ассортимента, планировать и поддерживать определенную структуру товарного запаса.
Очевидно, что в случае успешной автоматизации всех вышеперечисленных функций можно эффективно управлять сколь угодно большой сетью.
Кросс-АВС анализ не стоит делать в масштабах региона, филиала или всей компании. Он предназначен для анализа конкретной точки продаж. Если вы имеете два гипермаркета в разных концах города и рядом с одним из них расположен сильный конкурент, то одни и те же товары будут востребованы и, следовательно, прибыльны совершенно по-разному. Знаете, если в радиусе километра от наших гипермаркетов есть специализированный магазин по продаже дверей, то существует огромная разница в их прибыльности и спросе на них по сравнению с тем, когда такого магазина-конкурента рядом нет. Положа руку на сердце, мало кто следит за конкурентами так пристально, но даже если вы это делаете, от простого факта существования рядом конкурента вы не сможете принять решение по КОНКРЕТНОЙ ТОВАРНОЙ ПОЗИЦИИ. Кросс-АВС анализ выявит эту разницу автоматически, что позволит вам скорректировать как ассортимент, так и цены.
Итак, давайте рассмотрим, какую роль играет каждая из этих товарных групп и что с этим можно сделать.
· Группа АА – самый лучший товар, который у вас есть. Его покупают чаще всего, он приносит больше всего прибыли. Именно этот товар нужно размещать в буклетах, мини-каталогах, на рекламных щитах и баннерах в Интернете. Доля таких товаров в ассортименте порядка 5-10%, они приносят от 50% всей прибыли и на управлении этими товарами нужно сосредоточить максимум вашего внимания. Товар АА всегда должен быть в необходимом количестве, причем не на складе и не в учетной программе, а в торговом зале.
· Группы АВ, ВА – еще 15-20% вашего ассортимента, генерирующие 25% вашей прибыли. Тоже очень хорошие товары, возможно, они не попали в группу АА по одной из причин, указанных ниже:
§ Слишком высокая цена – по прибыли товар входит в категорию А, но если бы цена была меньше, его покупали бы чаще и в целом товар приносил бы больший доход;
§ Слишком низкая цена – по частоте покупок товар бьет все рекорды, но прибыли приносит недостаточно. Если это не товар-лакмус, по которому покупатель оценивает уровень цен в магазине, то можно попробовать увеличить цену;
§ Неудачное расположение в торговом зале – размещение категории вы так просто не поменяете, но внутри категории вполне возможно передвинуть товар на более доступное место;
§ Товара мало либо просто нет – основная причина. Необходимо решить эту проблему.
· Группы ВВ, ВС, СВ – товары, необходимые для ассортимента. Не все товары продаются каждый день, не все товары приносят большую прибыль и в полной мере это касается товаров этой группы. Сделать тут что-либо трудно, кроме ограничения товарного запаса по этим позициям необходимым минимумом.
· Группа АС – скорее всего, товары премиум сегмента, почему бы не попробовать продавать их еще дороже?
· Группа СА – очень интересная группа, товары малоприбыльны, скорее всего, приносят только убытки, при этом их очень часто покупают ( ну еще бы!). Если увеличить цену на товары СА, то:
§ в следующий раз они попадут в другую группу;
§ прибыль по ним возрастет;
§ их место в группе СА займут другие товары, наименее прибыльные, но востребованные покупателем и на них тоже можно будет увеличить цену.
Систематически управляя ценой по такому принципу, мы естественным путем будем увеличивать нашу прибыль.
· Группы СС, DD – самый плохой товар в вашем магазине. Занимает место на полке и складе, связывает ваши оборотные средства и, при этом, НЕ НУЖЕН НИ ПОКУПАТЕЛЮ, НИ ВАМ САМИМ. Снижать цену до минимума, снижать количество до минимума либо вообще выводить из ассортимента. По опыту могу судить, что на эти группы приходится до 50% вашей номенклатуры и до 50% вашего товарного запаса. Прибыли не приносит. Сократив эту группу, вы существенно облегчите жизнь вашему бизнесу.
Резюмируя, можно сосредоточиться на двух моментах. Первый заключается в том, что данная методика наилучшим образом отвечает на вопрос: «какова роль этого товара в конкретном магазине?» с учетом воздействия всех внешних и внутренних факторов.
Второй говорит нам о том, что все действия по управлению продажами и снабжением должны быть направлены на движение товара от группы DD к группе АА. Проще говоря, что бы вы ни делали, товар должен лучше продаваться и приносить больше прибыли. Если этого не происходит, действия оказались нерезультативными.
У искушенных читателей, которым подобное изложение вопроса может показаться несколько поверхностным, я прошу прощения. Целью данной статьи является лишь ознакомление с базовыми принципами Кросс-ABC анализа.

Приложение 1. Ролевая модель.

В этом случае конкретному товару присваивается определенный статус, в зависимости от его характеристик и рыночного поведения.
Так, например, в простейшем случае, роли могут быть следующими:
· Генератор потока – если этот товар (услуга) есть, это вызывает поток клиентов. Если в вашем магазине есть молоко, мясо, водка, сигареты, но нет хлеба, покупатель пойдет в соседний магазин, где хлеб есть;
· Генератор выручки (наличности) – высокооборачиваемый товар, т.е. часто и стабильно продающийся, необязательно с большой наценкой, служит стабильным и надежным источником наличных средств. Очень часто совпадает с генератором потока. В DIY это товары общестроительной группы, сухие смеси, шпатлевки и т.д.;
· Генератор прибыли – Макдоналдс не зарабатывает на гамбургерах (это генератор потока), Макдоналдс зарабатывает на коктейлях и напитках (это генератор прибыли);
· Генератор имиджа – товар или услуга, необходимая для придания особого статуса, может быть как очень дорогой – самая дорогая машина в городе находится в нашем автосалоне, так и очень дешевой – ударная дрель за 300 рублей (ударяет один раз);
· Товар вопрос или новинка – товар, роль которого пока неясна.
Количество ролей ограничено лишь вашей фантазией. Модель полезна при планировании торговых площадей, маркетинговой деятельности. Полезность модели в оперативной работе по управлению товарными запасами ограничивается уровнем «неплохо бы этого товара побольше».
К тому же, еще ни разу в своей практике я не встретил товара с ролью «генератор убытков».

Приложение 2. ABC – анализ.

Анализ ABC — метод, позволяющий классифицировать товары и услуги по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето – 20% всех товаров дают 80% оборота, прибыли и т.д.. По отношению к анализу ABC правило Парето может прозвучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать ассортимент, товародвижение и ваши продажи.
Анализ ABC — анализ товарных запасов путём деления на три категории:
А — наиболее ценные, В — промежуточные, С — наименее ценные.
Исчерпывающую информацию по алгоритмам расчета вы найдете в любом поисковике, крайне желательно ее найти и разобраться.